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在我國的幾乎每個區(qū)域市場都有許多地方性的特色食品，這類食品的地域特色濃，品質好，價格合理，深受當?shù)睾吐糜蜗M者的青睞。但這些地方性的特色食品企業(yè)多數(shù)規(guī)模都不大，銷售范圍往往局限在企業(yè)所在地及周邊省市，做到一定的規(guī)模，企業(yè)品牌和產(chǎn)品銷量就會提升緩慢。由于在營銷方面處在初級階段，所以絕大多數(shù)這類食品企業(yè)很難從地方品牌轉變成全國性的知名品牌。
北京精準企劃憑借16年來為眾多地方特色食品企業(yè)的成功營銷策劃經(jīng)驗，借此機會分析一下地方特色食品普遍存在的營銷問題以及提出一些地方特色食品做成全國性知名品牌的營銷建議，與廣大地方性特色食品企業(yè)探討和分享：
一、地方特色食品普遍存在的營銷問題
（一）只做產(chǎn)品，不重視品牌
多數(shù)地方特色食品企業(yè)都是只做產(chǎn)品和銷售，不重視企業(yè)和產(chǎn)品的品牌建設。沒有清晰的產(chǎn)品定位，沒有獨特的品牌銷售主張，沒有品牌個性，也沒有品牌傳播策略等等。如果沒有進行過專業(yè)的品牌規(guī)劃，企業(yè)規(guī)模也是很難做大的�！ �
�。ǘ┊a(chǎn)品包裝地方特色重，太土氣
產(chǎn)品包裝設計主要是找當?shù)胤菍I(yè)的設計人員設計，又沒有品牌策略和設計策略的指導，產(chǎn)品包裝設計的地方特色太重、太土氣。產(chǎn)品包裝設計不成體系也會造成產(chǎn)品線混亂�！ �
�。ㄈ┢放撇荒苡行Ю瓌赢a(chǎn)品的銷售
在品牌力、產(chǎn)品力和銷售力三個營銷的重要環(huán)節(jié)中，銷售缺乏品牌力的有效拉動，
產(chǎn)品銷售到一定的規(guī)模再提升就會變的非常困難。產(chǎn)品和品牌的關系是產(chǎn)品支撐品牌的建立和提升，品牌拉動產(chǎn)品銷量的增長�！ �
（四）產(chǎn)品同質化嚴重，與競品很難形成區(qū)隔
從產(chǎn)品的包裝，產(chǎn)品的形態(tài)，產(chǎn)品的口味等等，不同企業(yè)，不同品牌的同類產(chǎn)品差異化非常小，產(chǎn)品同質化嚴重，眾多競品之間難以形成區(qū)隔。一些產(chǎn)品品質好，銷售狀況比較好的地方特色食品由于沒有建立品牌壁壘，很容易被競品模仿，使消費者在品牌和產(chǎn)品認知上產(chǎn)生混亂，影響了產(chǎn)品銷量的正常增長。
�。ㄎ澹┑蛢r競爭，使產(chǎn)品利潤越來越少
很多地方特色食品增加產(chǎn)品銷量的主要方式是通過低價競爭，這會使產(chǎn)品利潤越來越少，反過來也會影響產(chǎn)品的品質，最后傷到產(chǎn)品的品牌和消費者的利益。無序的低價競爭也會使企業(yè)現(xiàn)有的銷售渠道產(chǎn)生不穩(wěn)定，因為多數(shù)經(jīng)銷商更看重產(chǎn)品銷售的利潤，而不是為生產(chǎn)企業(yè)做品牌。因此防止價格戰(zhàn)，提高產(chǎn)品利潤的最有效的方式就是建立品牌。
二、地方特色食品做成全國性知名品牌的營銷策略
�。ㄒ唬┫冉ㄆ放撇拍軈^(qū)隔競爭對手
地方特色食品只有建立自己的品牌識別體系，才能使企業(yè)、品牌和產(chǎn)品與競爭對手形成區(qū)隔，不易讓競品模仿；也才能從眾多同類產(chǎn)品和品牌中跳出來，才有機會成為地方特色食品的領導品牌和全國性知名品牌。
�。ǘ┫冉ㄆ放撇拍茏龃螽a(chǎn)品銷量
消費者對產(chǎn)品的認知最終會落到品牌上，只有讓品牌在消費者心中沉淀下清晰的形象，消費者在有這種需求時才會首先想到你的品牌和產(chǎn)品。建立品牌是地方特色食品做大產(chǎn)品銷量的基礎�！ �
�。ㄈ┫冉ㄆ放撇拍芴岣弋a(chǎn)品的利潤空間
低價無序競爭的根源在于同類產(chǎn)品中的各品牌沒有建立清晰的品牌定位和市場定位。建立品牌可以防止競爭對手通過低價競爭來擾亂正常市場次序，才能穩(wěn)定產(chǎn)品的價格體系，提高產(chǎn)品的利潤空間�！ �
（四）產(chǎn)品包裝特色化、時尚化、國際化
即使是地方性的特色產(chǎn)品，包裝也不能太地方化。產(chǎn)品包裝設計的風格應該是在保留地方特色的基礎上，體現(xiàn)時尚化和國際化。而要做到這一點就需要有品牌策略和包裝策略的指導，單純就設計論設計是很難實現(xiàn)的�！ �
�。ㄎ澹┳龀扇珖灾放频牧鬆I銷要素
地方的特色食品企業(yè)要想快速提升品牌和產(chǎn)品銷量，從地方品牌逐步轉變成全國性的知名品牌，需要首先具備以下6個方面的營銷要素：1、企業(yè)標識是建立品牌的基礎；2、要有自己清晰的品牌定位；3、明確界定產(chǎn)品的核心消費群體；4、找到品牌與目標消費者溝通的利益點；5、提煉獨有的品牌傳播口號；6、在產(chǎn)品銷售終端建立和提升品牌�！ �
丁華，北京精準企劃CEO，42周歲，中國知名食品營銷實戰(zhàn)專家；16年食品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，成功服務過五十多家國際、國內大、中小食品企業(yè)；在食品營銷策劃領域已建立了自己成熟的營銷實戰(zhàn)理論體系。北京精準企劃——中國食品行業(yè)市場調研與整合營銷策劃第一品牌，食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準企劃公司網(wǎng)站。www.china-jzqh.com E-mail：jzqh-2008@sohu.com 公司電話：010-62713626 62719068 ； 專家直線：010-62712585